Commercio del Vino Italiano in Brasile, 2 punti da considerare


L’ultimo aggiornamento di questo articolo è sul sito:
www.nicoladigrazia.com.br/marketing-commercio-vinoitalia-brasile/
Vino di Montecarlo-Lucca
Sulle colline di Montecarlo (Lucca), alla Fattoria Buonamico

post_ITNel 2010 ho avuto il mio primo approccio con il mercato del vino. Ero in vacanza nella mia amata Lucca e mi venne naturale pensare di importare vino toscano in Brasile. Trovai subito diversi produttori locali interessati, nella zona di Montecarlo, che mi fornirono campionario da far assaggiare oltreoceano.

Una volta tornato in Brasile scoprì che c’era mercato, sopratutto nel sud e sud-est del Brasile. Ma gli addetti ai lavori mi allertarano su 2  punti, per chi volesse entrare nel mercato del gigante latino-americano:

1) Difficoltà nel trovare un importatore brasiliano.

Divido questo punto in due:

A)Molte aziende italiane non riescono ad entrare perché generalmente si rivolgono sempre agli stessi grandi importatori / distributori, i quali, generalmente, hanno già da anni dei fornitori di vino italiano ed anche di qualità e non sono interessati a nuovi produttori. Quindi la scelta strategica è l’individuazione di canali d’importazione nuovi” – scrive Danilo su Linkedin.
Confermo quanto riportato, con la mia esperienza diretta alle risposte ottenute da un grosso importatore del sud del Brasile.

B) Difficile trovare un interlocutore serio.
Sia storicamente che oggi, il Brasile soffre di questa etichetta. É famosa la frase “Il Brasile non è un paese serio” attribuita a De Gaulle negli anni ’60.
Recentemente, partecipai ad un incontro di marketing, qui in Brasile, dove fu distaccato il concetto che essere seri in Brasile è oggi una grande “ousadia” , cioè un’audacia, una scelta di coraggio.
Sia questo vero o sia un preconcetto,  è una mina che aleggia alla fiducia necessaria in un dialogo di business.
L’indice di corruzione mondiale lascia sperare relativamente meglio (e poco vantarmi come italiano): nel 2011 il Brasile (73° posizione mondiale) era un paese più corrotto dell’Italia; nel 2012 il Brasile é arrivato alla 69 esima posizione,  mentre, aimè, la mia Italia va al 72° posto, lontano dai francesi al 22° posto, tedeschi al 13°.

Con questi principi, consiglio di partecipare ad eventi come Expovinis Brasil, ma rivolgersi sopratutto a piccoli importatori ed andare muniti di una ottima “lanterna”, come faceva chi di botti se ne intendeva, il Diogene che cercava l’uomo nell’antica Grecia…

2) Differenziarsi dai concorrenti.

Qui arrivo al punto cruciale del mio post. Aspetto cardine dell’entrare a commerciare vino in Brasile è il marketing. Ne concordano anche alla famosa scuola di marketing di São Paulo, la ESPM, offrendo un corso specifico.

Notare nella foto che il vino sembra molto freddo (“blasfemia”... per un buon vino rosso italiano... e con dietro un libro, che rimanda a storie e racconti)
Questo vino cileno è presentato ghiacciato (“blasfemia”… per un buon vino rosso italiano), con dietro un libro, che rimanda a storie e racconti (storytelling).

Nella mia tesi, parto dal presupposto che il vino è un prodotto di consumo fortemente legato alla sensibilità, ai valori e alla cultura: valori intangibili. Specialmente in Brasile, quinto consumatore mondiale di vino già dal 2009 (con + 58% dell’inport di vino italiano nel 2011 ), la crescente classe media è da considerare il segmento più interessante per questo business. Credo quindi sia assolutamente importante, per un etichetta vinicola italiana, distinguersi in questo intangibile, l’immaginario.

Siamo di fronte ad una segmentazione di pubblico che non ha un gusto affinato nel consumare bevande. Faccio un parallelismo con la stra-consumata birra. Quello che la pubblicità distacca di più di una birra, non è il gusto, ma principalmente che sia “geladissima”, cioè ghiacciatissima. Che caratterisitica della marca è questa? Più del frigorifero dove era custodita la bevanda…

Il vino importato più consumato in Brasile è il cileno Casillero del Diablo (in foto). Si trova anche in Italia, l’ho visto sugli scaffali dell’Esselunga. Il vino è buono e si distacca anche per il turbinio di storie che accompagnano questa etichetta. I consumatori brasiliani di  Casillero del Diablo parlano di leggende, del diavolo che proteggeva le botti di questo prezioso vino cileno, etc… Riassumento in una sola parola di marketing: storytelling.

Il raccontare storie, lo storytelling,  è uno dei migliori strumenti per entrare nell’onda del passaparola. Lo penso e lo ribadiscono imminenti libri di business americani, come Made to stick. Credo che per le caratteristiche del popolo brasiliano questo strumento sia ancora più efficace che in Europa.

Un produttore di vino Italiano deve seriamente cercarsi un responsabile marketing di zona, sia per il trade marketing con i distributori, sia per gestire l’immagine pubblica, lo storytelling, che alimenti l’aurea intangibile, dei valori, attorno alla propria etichetta in Brasile. Poi lavorare al mantenimento del cliente, con l’indiscutibile qualità del suo prodotto.

Altrimenti con il brasiliano medio, si rischia di non essere distinto da un qualsiasi Lambrusco da 14 R$, sul lungo scaffale di un supermercato brasiliano. Così è anche per l’olio extra vergine di Oliva europeo: sia portoghese, spagnolo, greco o italiano… è quasi lo stesso per il consumatore medio. Ha l’aurea di essere europeo, quindi è buono: basta.

Una vigna in Brasile
Una vigna nel sud del Brasile

Se vuoi idee di marketing sul Brasile, contattatemi su Fromlu.

22 comentários sobre “Commercio del Vino Italiano in Brasile, 2 punti da considerare

  1. Reblogged this on Italians Go Global!! and commented:
    Ripubblico sul Italians Go Global quest’ interessante testimonianza di Nicola Di Grazia, originario di Lucca, che porta la sua esperienza personale di importatore di vino italiano in Brasile, mettendo sull’avviso i potenziali interessanti riguardo a due questioni importanti:
    1) trovare un importatore affidabile
    2) differeziarsi dai concorrenti, tenendo conto che si tratta di un mercato ancora giovane e poco esperto, ma molto esigente.

  2. sono un viticoltore produttore di vino in Sardegna produciamo 20000 bottiglie il mercato brasiliano è molto interessante e nel canale della ristorazione abbiamo dei ristoratori interessati al prodotto, quello che ci manca è un importatore . chiunque sia interessato, importatore s’intende, per
    una possibile collaborazione scriva a questa mail deperuholler@yahoo.com

  3. Il Post é antico ma i commenti sono recenti. Sono Brasiliano ed io e mia compagna (Trentina ) abbiamo deciso di portare del buon Teroldego a Recife. Abbiamo tutte le documentazioni, ed appena il cambio del Euro arriva sotto i 3 Real, mandiamo la nostra prima spedizione. Iniziamo con poca cosa, ma l obbiettivo piu importante da raggiungere é proprio quello di nazionalizzare il prodotto nel territorio, visto che, per questioni di costo, io stesso faró lo sdogannamento (fatto un piccolo corso). MI metto a disposizione di chiuque abbia voglia di entrare nel mercato insieme a noi…non abbiamo esperienze, ma dopo la nostra prima spedizione, possiamo collaborare con chiunque.

    kleiton.bernardino at gi mail… questa é la mia mail.

    Saluti e buon anno.

    1. Ciao, io sono di Bassano del Grappa, (vicenza), ho già vissuto 3 anni a Salvador con esperienza nella ristorazione. Volevo intraprendere la strada di importatore di vino e olio di oliva ma penso che la zona migliore sia il sud.Volevo chiedere dove hai svolto il corso di sdoganamento.

      1. Ciao! Non ho svolto un corso di sdoganamento. Qui a Curitiba, dove abito, credo li faccia il Centro Europeu.
        Sicuramente la zona migliore é il sud del Brasile. Stati come Paraná, Santa Caterina, São Paulo, Rio Grande do Sul.

  4. Buongiorno a tutti.Sono il responsabile della Rossoterra, impresa italiana con sede a San Paolo che lavora importando prodotti dell’enogastronomia italiana.In riferimento a Carlo Deperu volevo sottolineare che abbiamo sede in Sardegna e che lavoriamo con diversi marchi della Gallura.
    Per chi volesse avere qualche informazione sul mercato dei vini nello stato di San Paolo, Rio e Minas Gerai, o per chi fosse interessato a lanciare il proprio prodotto nel territorio brasiliano, può scrivermi a:
    info@rossoterrawine.com.
    Buona fortuna a tutti.

    1. Ciao Carlo. Io un serio importatotore e disponibile per il vino non sò indicartelo. Con quelli grossi, è assai difficile entrare nello stock di prodotti che già importano qui in Brasile: mandare catalogo+campioni+accoglierli in Italia a conoscere l’azienda…sono alcune delle cose che mi hanno consigliato per entrare nelle grazie di solidi importatori brasiliani.

  5. vorrei avviare un’attività di commercializzazione di specialità e prodotti italiani in una cittadina in forte espansione a 230 km a nord di Brasilia, e cerchiamo un serio importatore che possa garantirci le merci che produttori italiani possano inviarci, qualcuno potrebbe consigliarcene?

    1. Ciao, mi chiamo Carlo e ho un’azienda di spedizioni internazionali con corriere espresso.
      Ho molti clienti che producono vino e prodotti alimentari. Gestiamo per loro spedizioni in tutto il mondo.
      Per il Brasile l’unico problema che incontriamo è lo sdoganamento del vino.
      Se hai una soluzione possiamo fare un buon business insieme.
      Fammi sapere.
      Carlo

      1. Ciao Carlo, ho necessità di spedire vino e pasta proprio in Brasile e cerco uno spedizionere serio e con esperienza. Ho bisogno di un contatto.
        Grazie
        Franco

      2. Ciao Franco,
        ho un azienda MAIL BOXES ETC, specializzata nelle spedizioni internazionali.
        Se mi fai capire esattamente le tue esigenze possiamo trovare la soluzione più idonea.
        Carlo
        mbe714@mbe.it
        Mobile +39 3926346436

    2. Ciao Fulvio,

      Io importo via SUAPE(Pernambuco, Recife), Posso avere incentivi fiscali di ICMS a 10% e AFRMM A 0%, se hai preferenze a sdogannare in altre entrate, possiamo fare e studiare l’entrata piu economica per voi.
      Possiamo anche importare tramite Carlo, dipende dalle tue esigenze.
      Se hai bisogno di informazione piu dettagliate o di una consulenza, contattami all’indirizzo: kleiton.bernardino@gmail.com

      Saluti,

      Kleiton.

  6. ciao kleiton mi chiamo paolo,sono sposato da 7 anni con una brasiliana di recife abbiamo un ristorante in italia parma,vorremo importare qui alcuni prodotti italiani,come:vini,salumi,oli.
    il mercato che ci interessa maggiormente qui in brasile é il sud,io per un pó di giorni sono a recife possiamo incontrarci per fare due chiacchiere?

  7. ciao kleiton ,sono italiano sposato da 7 anni con una brasiliana e abbiamo un ristorante in italia a parma,vorremmo importare alcuni prodotti in brasile come:vini,oli,salumi.
    Abbiamo una casa a recife e visto che per qualche giorno sono ancora in cittá,chiedevo se potevamo incontrarci per fare due chiacchiere.?

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